Chào các bạn. Tôi là John Cosgrove. Tôi đã được giải thích mô hình
khi còn là phi công trong trường huấn luyện không quân, tôi làm tại đó được 10
năm. Khi nghe mô hình lần đầu tiên từ Alex, tôi đã rất hào hứng và cả một năm
đầu tiên trong kinh doanh tôi đã háo hức đến ngủ không yên giấc. Mỗi đêm tôi
thức đọc sách 2 đến 3 tiếng đồng hồ, khi chợt mắt thì tôi mơ thấy những vòng
tròn và thấy cả tên người trong những vòng tròn ấy nữa. Và tôi cũng đã nhận
thấy ngay lúc đó rằng là môi trường quân đội chính là điều kiện để tôi có thể gặp
gỡ rất nhiều người. Và từ những người bạn học chung cao đẳng với tôi ở
Milwaukee, cho đến 1,600 học sinh học chung trong trung học với tôi, 400 sinh
viên học chung lớp đại học. Cộng thêm 4000 người bạn mới khi tôi tham gia không
quân. Ngay từ khi nghe mô hình kinh doanh lần đầu tiên tôi đã nhận thấy rằng
mình không thể đơn thương độc mã phát triển kinh doanh và quảng bá sản phẩm
được. Tôi đã nghiên cứu về bản chất của khái niệm cấp số nhân về thời gian, sao
chép bản thân mình càng nhiều càng tốt và cả khái niệm về nhượng quyền kinh
doanh của McDonald nữa. Hôm nay tôi sẽ chia sẻ với các bạn về cách mà tôi đã
lập danh sách như thế nào?
Việc đầu tiên mà tôi làm là hướng dẫn cho những người chịu nghe
lời, lập một danh sách khách mời tiềm năng khỏang 50 người. Tôi coi đó như là
một thử thách đầu tiên để xem ai là người nghiêm túc và chịu lắng nghe. Tôi nói
với họ: Ok, bài tập về nhà đầu tiên của anh chị là viết xuống khỏang 50 tên và
số điện thọai của họ, tôi đảm bảo sẽ giúp với anh chị bảo trợ một số trong số
50 người ấy. Xác suất để tất cả 50 người trong danh sách đó đều không quan tâm
đến kinh doanh là rất nhỏ. Họ có thể trở thành thành viên, hoặc cũng có thể là
khách hàng trừ khi bạn không hề có một chút uy tín hay ảnh hưởng gì đối với
những người mình quen biết mà thôi. Đối với những người ở độ tuổi 18 đến 25
ngày nay, cách đơn giản nhất là lấy điện thọai di động ra xem, thường thì họ
phải có ít nhất là 50-60 số điện thọai trong đó và họ chỉ cần ghi tên và số
điện thọai của những người đó vào danh sách mà thôi. Đó đa số là người người
trong danh sách A và B của họ. Các bạn có biết qua về 3 lọai danh sách A, B và
C chưa? Danh sách A là danh sách những người thân quen, hoặc đã từng đến thăm
nhà bạn, Danh sách B gồm những người quen biết sơ, họ biết tên bạn, khi bạn gọi
họ thì họ vẫn biết bạn là ai. Trong điện thọai của bạn là số liên lạc của danh
sách A và B đó. Còn danh sách C bao gồm tất cả những người mà bạn hiện giờ vẫn
chưa quen, họ chính là phần còn lại của thế giới lòai người đó. Sau đây tôi sẽ
nói cho các bạn biết là viết một danh sách tên dài có lợi như thế nào. Lúc tôi
mới đăng ký tham gia, Alex bảo tôi bắt đầu lập danh sách tên đi nhưng tôi nghĩ
là tại sao mình cần phải lập danh sách làm gì cho mắc công, những người mà tôi
quen và muốn rủ họ làm chung đều nằm trong đầu tôi hết rồi và tôi biết có rất
nhiều người bắt đầu kinh doanh chỉ nghĩ đến mấy chục người mình quen trong đầu
giống như tôi vậy. Sau đó một thời gian, tôi mới thấy là như vậy không ổn rồi,
vì nếu tôi muốn những người trong nhóm mình lập danh sách thì trước tiên tôi
phải lập danh sách của mình trước để làm gương mới được. Các bạn có biết là
tuyến dưới của bạn chỉ làm theo một nửa những gì bạn làm đúng, nhưng họ lại bắt
chước gấp đôi những gì bạn làm sai không? Mấy tháng đầu tiên trong kinh doanh
tôi cứ dằn vặt với tư tưởng là mình cần phải gạt bỏ đi cái tính cố chấp của
mình, ngồi xuống và làm một cái danh sách đàng hòang mới được. Và thế là sau
một chuyến từ San Louis về Milwaukee, Karen và tôi quyết định lấy giấy viết ra,
tôi lái xe, còn cô ấy thì viết xuống và các bạn biết không, chúng tôi đã lập 1
cái danh sách hơn 500 tên và số điện thọai của những người tôi biết và Karen
biết. Hiện giờ chúng tôi đã lên Emerald nhưng trong danh sách của tôi còn tới
400 đến 450 người chưa hề đụng tới, những người ở quê, bạn học chung từ nhỏ…vân
vân…. Về tâm lý, danh sách dài có lợi ở chỗ là: với danh sách như vậy, nếu như
chỉ có 5 người đầu tiên tôi mời không đồng ý tham gia thì tôi cũng không lấy
làm phiền lòng phải không ạ? Vì tôi còn 495 người khác để giải thích mô hình cơ
mà. Trong khi đó nếu tôi chỉ lập danh sách chỉ với 10 tên và 5 người đầu tiên
không đồng ý tham gia có nghĩa là tôi bắt đầu sẽ cảm thấy lo lắng vì mình đã
dùng hết một nửa danh sách rồi. Do đó, tôi khuyên các bạn là hãy lập cho mình
một danh sách dài, có tên ai thì cứ ghi xuống hết, có mời họ tham gia không đó
là chuyện riêng của mình, nhưng danh sách dài sẽ tạo cho bạn tâm lý an tâm. Có
nhiều người tin là mình quen rất ít người, và cách tôi giúp họ là khi ngồi lại
với họ, tôi tạo cho họ niềm tin rằng họ biết nhiều người hơn là họ nghĩ nhiều. Bằng
cách nào? Khi tôi ngồi xuống với anh ta, tôi nói: “Tôi cá với anh 20 đô là tôi
có thể giúp anh lập ra một danh sách khỏang 200 tên ngay bây giờ đó”. Thường
thì anh ta nói: “Ờ….ờ… không biết nữa….tôi có quen ai đâu”. Tôi nói: “Tin tôi
đi… bạn cấp 2, bạn cấp 3, bạn đại học, bạn chơi thể thao, khách mời sinh nhật,
khách mời đám cưới, bạn đi lễ nhà thờ, bạn chung công sở, bạn của bà xã, con
của bạn cha mẹ, bạn bè của anh chị em, tất cả những tổ chức, nhóm, đòan thể bạn
tham gia..vân vân…. Và tôi gợi ý khỏang 15, 20 nguồn mà tôi có thể nghĩ đến và
cứ mỗi một nơi như thế thì anh ấy lại chợt nhớ ra thêm vài tên nữa. Dĩ nhiên
không phải lúc nào tôi cũng phải giúp người khác lập danh sách như vậy, đa phần
những người tuyến dưới của tôi họ chủ động lập danh sách của mình và tôi thực
sự thích tìm những người như thế, nhưng trong trường hợp họ thiếu tự tin thì
tôi sẽ truyền niềm tin rằng họ biết nhiều người hơn là họ tưởng từ trước đến
giờ. Đồng thời tôi cũng chỉ cho họ cách chia danh sách ra thành danh sách ở địa
phương gần và danh sách những người ở xa. Địa phương được gọi là gần nếu như
nằm trong khỏang thời gian khỏang 3 tiếng đồng hồ lái xe. Một lọai phân biệt
khác nữa được gọi là: danh sách thỏ đế, bao gồm những người mà họ rất ngại phải
gọi điện thọai. Lúc trước tôi cũng có một danh sách thỏ đế dài như vậy, đó là
những người mà tôi tự nhủ: hãy đợi đấy khi tôi đã chứng minh mình làm kinh
doanh Amway thành công rồi thì mình mới dám gọi cho họ để mời làm kinh doanh vì
khi đó tôi chỉ mới là trung úy không quân mà thôi. Trong một hoặc hai buổi giải
thích mô hình theo nhóm đầu tiên, tôi thường hướng dẫn cho họ cách mời những
người có tiềm năng nhất, những người nhanh nhẹn hoặc đã thành công ở lãnh vực
nào đó trong cuộc sống rồi, vì khi những người này nghe mô hình kinh doanh là
lúc họ đã thành công rồi thì khả năng họ sự tự tin tiếp nhận kinh doanh này cao
hơn: “Kinh doanh này à, hmm, tôi có thừa khả năng làm được mà! Chuyện nhỏ!”.
Một ý nữa trong bước lập
danh sách là: các bạn hãy tiếp tục ghi thêm tên vào danh sách của mình. Vì
trong quá trình bạn mời và giải thích mô hình cho những người trong danh sách A
và B của mình, điều đó cũng đồng thời là danh sách của bạn cũng sẽ ngắn lại,
đúng không? Paul Miller cũng có đã từng nói rằng: chúng ta hãy tiếp tục mở rộng
danh sách của mình. Có thể không phải lúc nào bạn cũng giải thích mô hình và
bảo trợ trực tiếp cho tất cả những người này, các bạn hãy tư vấn với tuyến trên
của mình về việc bảo trợ những người này ở đâu, việc mở rộng danh sách, gặp gỡ
thêm người và ghi tên họ vào danh sách vào bảo trợ họ trong nhóm của tuyến dưới
mình là điều mà Paul Miller đã làm và nhờ đó đã có rất nhiều người lên Silver
và Platinum ở các nhóm tuyến dưới của ông ấy. Vậy tôi làm thế nào để sắp xếp
cho khoa học? Tôi có một cuốn sổ bìa đen, cứ bất cứ khi nào tôi gặp một người
mới, dù là ở phòng tập thể dục, hay ở nhà thờ, người đưa thư hay làm quen khi
đứng xếp hàng ở bưu điện đi nữa, tôi ghi tên của họ vào cuốn sổ đó. Và cuốn sổ
đó của tôi nổi tiếng trong những buổi phone team vì tôi có thể cho các bạn coi
về tiểu sử của người nào tôi đã gặp từ 3 tháng trở lại đây. Có thể trong đó
không có số điện thọai của người ấy, nhưng trong đó ghi rõ họ là ai, mặt mũi ra
sao, gặp khi nào, ở đâu, làm nghề gì, đặc điểm nhận dạng nếu có dịp gặp lại, có
con cái gì không, lúc bắt chuyện chúng tôi đã nói chuyện gì. Cuốn sách ấy cho
tôi sự chuẩn bị về tâm lý khi gặp lại người ấy. Chẳng hạn như tôi rất hay đi
tập ở phòng thể dục, và gặp gỡ người mới ở đó luôn, tôi thích gặp người mới
trong những môi trường như thế, nơi thu hút những người muốn phấn đấu để hòan
thiện bản thân. Và cách tôi làm là tôi chuyển những người lạ thuộc danh sách C
mà tôi gặp ở phòng tập thành người bạn thuộc danh sách B, tôi làm quen họ và
đến phòng tập theo thời khóa biểu cố định và gặp những người cũng thường xuyên
đi tập vào giờ đó, tôi quen khỏang 14-15 người, họ là những người có học vấn và
công ăn việc làm ổn định, họ đi làm từ 8 giờ sáng đến 4 giờ chiều mỗi ngày. Sau
đó ghé phòng tập để tập từ 4giờ rưỡi đến 6giờ rưỡi. Chẳng hạn như Mike, một
người là cho công ty dược phẩm. Và cách tôi làm là trước khi đến phòng tập, tôi
lấy cuốn sổ của mình ra và ôn lại về những gì tôi đã biết về những người đó, do
đó, đến khi gặp họ, tôi chào hỏi họ bằng tên, và họ rất ngạc nhiên và tưởng tôi
có thiên tài nhớ tên hay sao ấy. “Hi Mike, khỏe không? Cuộc họp tuần trước với
giám đốc khu vực có ok không?”. Điều đó sẽ làm họ nhớ lại lần trước họ gặp tôi
như thế nào. Vậy lọai người nào là lọai người mà tôi gặp gỡ và làm quen? Đó là
những người trông sáng sủa và thân thiện, vì tôi đang tìm kiếm những người có
khả năng lên Platinum trong tương lai cơ mà. Tôi đang tìm những người sẽ sát
cánh cùng tôi trong kinh doanh A. Do đó tôi tìm những người như thế hoặc ít
nhất là họ có thể giúp tôi tiếp cận được với những người như thế. Đối với tôi
thì đối tượng làm quen ưu tiên của tôi không phải là những người làm trong
ngành phục vụ. Tôi muốn tìm những người thực sự nhạy bén, thân thiện chứ không
phải những ngừơi cố tình tỏ ra thân thiện vì miếng cơm manh áo của họ. Ý tôi
không phải là các bạn đừng làm quen với những người ấy, mà trong trường hợp của
tôi thì tôi tìm những người khó tiếp xúc hơn, những ngừơi tôi ngại làm quen,
những người giúp cho tôi rèn luyện sự mạnh dạn, tự tin hơn khi tiếp xúc, làm
quen với họ. Củng cố mối quan hệ, thiết lập tình bạn cũng là một yếu tố rất
quan trọng sau khi làm quen. Tôi tìm điểm tương đồng, nói chuyện phiếm, và cởi
mở, niềm nở với họ. Dĩ nhiên là ở mức độ vừa phải, đừng đùa cợt quá lố cũng
đừng tỏ ra háo hức quá mức, đừng hỏi quá nhiều. Một gợi ý nữa có thể giúp bạn
khi ra ngòai làm quen nữa là: tôi thường đọc tiêu đề của những bài báo mới để
nắm tổng quát tình hình đang diễn ra để có đề tài nói chuyện. Tôi muốn biết mỗi
thứ một ít. Chẳng hạn như nếu tôi có dịp ghé thành phố Boston để giải thích mô
hình đi chẳng hạn, trước khi đi đến địa phận thành phố thì tôi bật radio lên khỏang
nửa tiếng để nghe những tin tức của địa phương để khi có dịp bắt chuyện với
người khác thì tôi còn có đề tài để nói. Đồng thời tôi luôn tìm những đề tài để
bắt đầu câu chuyện trước, chẳng hạn như quần áo chẳng hạn, khi tôi gặp một
người nào đó tôi nhìn xem họ đang mặc đồ gì, chẳng hạn nếu anh ta mặc áo hay
đội nón của đội bóng địa phương thì tôi có thể biết anh ta là cổ động viên hâm
mộ đội bóng ấy và câu chuyện có thể bắt đầu từ đó. Một người Platinum trong
nhóm của tôi có cách bắt chuyện cũng rất hay. Anh ấy hay đến nhà sách và vào
khu sách học làm người, khi gặp một người mà anh ta muốn bắt chuyện, anh ấy bắt
đầu bằng câu hỏi: “Có sách nào hay không anh?” để xem người đối diện có phải là
người thân thiện, cởi mở hay không. Hoặc khi tôi đi tập thể dục thì tôi thường
hỏi: “Anh có xem trận đấu tối hôm qua không?”, để xem họ có phải là người hâm
mộ thể thao không. Tuy nhiên các bạn cần phải giữ thái độ điềm tĩnh của mình,
đừng săn đón người khác. Lúc đầu tôi cũng không biết phải làm như thế nào mới
được như vậy, nhưng từ từ tôi đã tìm ra cách đó. Đặc điểm tiếp theo là: các bạn
nên tập cho mình thói quen ra ngòai gặp gỡ, làm quen thường xuyên, vì cái gì
bạn làm thường xuyên thì cũng sẽ trở nên dễ dàng hơn là những việc lâu lâu mới
làm một lần. Chắc các bạn cũng biết rõ điều đó mà phải không? Có rất nhiều nơi
các bạn có thể gặp những người nhạy bén, cởi mở chẳng hạn như nhà hàng, các câu
lạc bộ, các buổi tổ chức lễ hay kỷ niệm…vân vân… Về cách ăn mặc, tôi bao giờ
cũng ăn mặc lịch sự bằng hoặc hơn một bậc so với người khác trong những dịp gặp
gỡ ở chỗ đông người vì đó là cách ăn mặc của một người chủ kinh doanh mà và nó
sẽ tạo cho bạn cảm giác tự tin hơn khi tiếp xúc với người khác. Vệ sinh cá nhân
cũng đóng vai trò rất quan trọng, lâu lâu kiểm tra hơi thở hay răng miệng, luôn
sẳn kẹo gum trong túi vì khi nói chuyện thì mọi người đôi khi sẽ nhìn vào răng
của bạn. Đến phần trao đổi số điện thọai, câu tôi thường dùng nhất là: “Ờ, mình
liên lạc với nhau cách nào là tiện nhất vậy anh?” vì đôi khi nếu chúng ta hỏi “Số
điện thọai của anh số mấy?” không được tiện cho lắm. Nếu bạn biết cách làm
quen, cởi mở với người khác, tươi cười thì họ sẽ họ sẽ trao đổi số điện thọai
với bạn thôi, và đặc biệt là nếu bạn là người cho họ số điện thọai của bạn
trước. Thường thì tôi rút danh thiếp của mình ra và nói: “Đây là số di động của
em, còn đây là số điện thọai nhà, À, vậy em liên lạc với anh cách nào là tiện
nhất vậy?”. Đó là một số chia sẻ của tôi hôm nay. Và sau đây tôi xin nhường lời
lại cho Tony Rodrigues.(Còn nữa)
Phần 1.
No comments:
Post a Comment